수익 창출이 가능한 구독 서비스 비즈니스를 시작하는 방법

여러분은 구독 서비스에 대해 알고 계시나요? 요즘은 신문보다는 주간 구독 서비스가 많이 이용되고 있으며, 팬데믹 기간 동안 인터넷에서 가장 수익성이 높은 이커머스 비즈니스 아이디어 중 하나가 되었습니다.

국내 구독 서비스의 규모는 2025년 100조 원 규모까지 성장할 것으로 예측되고 있습니다. 구독 서비스 모델의 성공은 부분적으로 윈윈 공식 덕분으로 가입자는 재미있는 콘텐츠, 편리함 및 비용 절감을 누릴 수 있습니다. 한편, McKinsey에 따르면, 구독 서비스 가입자들은 일반 고객보다 최대 2.5배 더 많은 지출을 하여 비즈니스에 큰 도움이 됩니다.

이번 블로그에서는 제공할 수 있는 다양한 구독 서비스 유형, 구독 서비스가 자신에게 적합한 비즈니스 아이디어인지 알아보는 방법, 시작하는 방법에 대해 자세히 소개해 보겠습니다.

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구독 서비스의 기본

지금쯤이면 여러분은 구독 서비스에 익숙하실 텐데요. 이미 한 개 또는 여러 개의 구독 서비스를 이용하고 계실지도 모르겠습니다. 하지만 이러한 제품이 내 비즈니스에 적합한지 판단하기 위해 구독 서비스가 어떻게 작동하는지 자세히 살펴볼 필요가 있습니다.

구독 서비스란?

구독 서비스는 정해진 일정에 따라 고객에게 자동으로 배송되는 일종의 정기 주문의 한 형태입니다. 구독 서비스로 제공되는 제품 범주는 다양하며 그 가격 역시 상이합니다. 다양한 OTT 플랫폼, 온라인 쇼핑몰, 자사몰 등에서 활용되고 있습니다.

구독 서비스는 특히 젊은 쇼핑객들에게 인기가 있습니다. GFK의 FutureBuy 보고서에 따르면 밀레니엄 세대의 약 34%와 Z 세대 쇼핑객의 22%가 현재 구독 서비스를 이용하고 있으며 앞으로도 계속 이용할 가능성이 높다고 합니다.

일부 브랜드는 구독 서비스 모델만을 기반으로 하는 반면, 많은 소매업체가 구독 서비스를 활용하여 재방문 고객을 유도하고 있습니다.

정기 구독 서비스를 시작하는 방법 6단계

구독 서비스 비즈니스가 자신에게 적합하다고 판단했다면 이제 계획을 짜봅시다. 성공적으로 구독 서비스를 출시하기 위해서는 신중하게 계획하고, 목표를 설정하여 사전에 조정해야 합니다.

1. 구독 서비스 틈새 시장 탐색

2. 구독 서비스 가격, 제품 및 빈도 조정

3. 프로토타입 구독 서비스 개발

4. 고객 서비스 강화

5. 전략적 마케팅을 통한 출시 및 홍보

6. 모니터링 및 조정

01. 구독 서비스 틈새 시장 탐색

먼저 정기 구독 서비스의 틈새 시장을 탐색해 봅시다. 상위 지출 고객, 특정 제품 카테고리의 구매 고객 또는 특정 고객층을 타겟팅하려고 하시나요?

확실하지 않다면 가장 인기 있거나 매출이 높은 제품을 살펴보세요. 그 제품을 누가 구매하나요? 해당 고객들이 그 제품을 재구매하는 빈도가 어떻게 되나요? 구독 프로그램을 통해 시뮬레이션할 수 있는 것은 무엇인가요?

또는, 동일 업계의 경쟁자를 둘러볼 수도 있습니다. 구독 서비스를 판매하는 다른 업체의 경쟁력을 분석하고 이들의 시장 잠재력을 파악합니다.

이상적인 구독자들의 필요, 동기, 취미, 가치관 등을 이해하며 가능한 한 이들을 자세하게 파악하는 것이 좋습니다. 결국 와이오밍에 사는 85세의 노인은 뉴욕에 사는 23세의 힙스터와는 다른 스낵 상자를 원할테니까요. 페르소나의 욕구와 필요를 사용하여 구독 빈도, 구독 콘텐츠 및 브랜딩을 결정하세요.

이상적인 고객층을 확보하는 다른 방법:

• 고객 설문 조사 실시하기 

• 다른 구독 서비스에 대한 고객 후기를 살펴보며 사람들이 무엇을 좋아했으며, 무엇을 싫어했는지 파악하기 

• SNS 또는 Google Trends와 같은 도구를 통한 트렌드 제품을 파악하기

• 업계 최고의 제품 또는 구독 서비스에 대한 키워드 리서치하기

02. 구독 가격, 제품 및 빈도 조정

구독 서비스 자체에 대한 매개 변수를 생성해야 합니다. 물론 시간이 지나도 목표와 서비스를 조정할 수 있지만 진행 상황을 측정할 수 있도록 구체적인 지표를 마련하는 것이 중요합니다. 그러기 위해서는 다음 사항을 결정해야 합니다.

전반적인 비즈니스 목표는 무엇인가요?

새로운 시장을 확보하거나 기존 고객을 더 잘 유지하고 싶으신가요? 미리 가능한 가장 높은 수익을 창출하거나 비수기에 더 많은 매출을 올릴 싶으신가요? 목표의 우선 순위를 지정해두면 적절한 가격 책정, 제품 선택, 마케팅 계획 등을 보다 쉽게 결정할 수 있습니다.

예를 들어, 브랜드 인지도를 높이는 것이 목표인 경우, 고부가가치 고객을 대상으로 엄선한 분기별 프리미엄 제품군을 선택할 수 있습니다. 각 배송 주문 건에 대해 고급 패키지를 선택하여 고급 문구에 손으로 쓴 메모를 넣을 수 있습니다. 반면에 새로운 고객을 확보하고 전반적인 브랜드 인지도를 높이는 것이 목표인 경우에는 저렴한 패키지를 사용하여 재미있고 낮은 가격의 제품군을 주로 SNS에서 소량 판매할 수 있습니다.

정기 구독 서비스 제품을 얼마나 자주 배송할 예정인가요?

구독 서비스를 매주, 매월 또는 매년 제공하고 싶으신가요? 그 빈도는 다음 사항에 따라 달라질 수 있습니다.

• 제품 - 고객이 제품을 얼마나 자주 필요로 하나요? 제품이 얼마나 오래 지속되나요? 보충 구독의 경우 기존 고객의 주문 간격을 계산하여(가능한 경우) 얼마간의 간격으로 제공할지 결정합니다.

• 예산 - 물류 관련 자원, 배송 비용, 제품 포장 가격을 고려할 때 제품을 얼마나 자주 배송할 수 있나요?

• 관심 - 고객의 열정을 유지하려면 규칙성과 독점성 사이의 균형을 맞추어야 합니다. 기대감을 유지하면서 최우선 순위를 유지하려면 얼마나 자주 배송해야 하나요?

구독 서비스에는 무엇이 포함되어 있나요?

엄선된 구독 서비스를 출시하는 경우 고객이 브랜드의 품질, 가치 및 본질을 파악할 수 있도록 발송물을 디자인하세요. 크기, 색상 또는 유형을 다양하게 하여 인기 제품과 덜 알려진 제품을 혼합하면 눈요기가 가능한 서비스로 만들 수 있습니다.

보충 서비스를 제공하는 경우에는 다음 배송까지 고객을 묶어둘 수 있는 적정 수량의 품목을 제공하는 데 중점을 두세요. 면도 키트는 얼마나 오래 사용할 수 있나요? 일주일에 몇 개의 티백이 필요한가요?

멤버십 구독의 경우 실용적이면서도 고급스러운 혜택을 제공할 수 있습니다. 무료 배송 또는 할인 가격 외에도 VIP 상담, 초대 전용 클래스 또는 소정의 생일 선물을 제공할 수 있습니다.

구독 비용은 얼마인가요?

목표, 고객 기대치 및 선택한 구독 모델에 부합하는 제품 가격 전략을 개발해야 합니다. 엄선된 제품군은 프리미엄이 되는 경향이 있지만 보충 구독은 가치 중심적인 경우가 많습니다.

또한, 가격은 구독 기간에 따라 달라질 수 있습니다. 월 단위 요금제에 비해 연간 구독을 약정하는 구독자에게 약간의 할인을 제공할 수 있습니다.

특전이 기존 할인 및 단골 고객 보상과 어떻게 연계되는지 생각해봐야 합니다. 예를 들어, 회원이 구매할 때마다 20% 할인을 받는다면 블랙 프라이데이에 이미 할인된 가격에 할인을 적용해야 할까요?

가격을 어떻게 책정하든 두말할 필요도 없이 반드시 수익이 창출되어야 합니다. 마케팅 비용, 패키지 비용, 보관 비용, 주문 처리 비용 및 프로그램과 관련된 기타 비용을 고려하여 결정하세요.

03. 프로토타입 구독 서비스 개발

매개 변수를 설정한 후 프로토타입을 만들어 마케팅 목적 및 구독 서비스를 소개하는 데 사용해 보세요.

프로토타입 제작은 이상적인 제품 구색을 찾는 것 이상의 의미를 갖습니다. 즉, 고객 경험의 모든 측면을 구축하고 테스트해야 합니다. 여기에는 다음 사항이 포함됩니다.

• 공급업체 - 구독을 위한 제품을 아웃소싱하는 경우 공급업체를 철저히 조사하고 예산에 맞는 가격을 협상합니다. 아직 공급업체의 제품을 사용해보지 않았다면 샘플을 주문하여 품질을 확인하여 고객에게 제공하는 제품을 파악하세요. 판매하는 제품을 개인적으로 보증할 수 있을 때, 더 나은 고객 서비스와 마케팅을 제공할 수 있습니다.

• 패키지 - 고객이 구독 서비스 패키지를 열었을 때 고객이 기뻐하길 바랄 것입니다. 감정은 구매를 위한 강력한 동기이며, 독특한 언박싱 경험은 공유하고자 하는 욕구를 자극할 것입니다. 미니멀한 친환경 소재나 밝은 색상 및 장식용 색종이 조각 포함 여부와 상관없이 예산과 고객층에게 적합한 패키지 유형을 고려하세요.

• 온라인 쇼핑몰 사이트 환경 - 새 웹사이트를 구축하거나 기존 웹사이트에 추가하는 경우, 온라인 쇼핑몰 플랫폼에서 구독 서비스를 호스팅할 수 있는지 확인하세요. 매력적인 사이트 템플릿 외에도 플랫폼에서 제품 구독 옵션, 정기 결제/자동 갱신 및 간편한 구독 관리를 지원해야 합니다. 예를 들어, Wix eCommerce에는 고객을 위한 주문 처리에서 셀프 서비스 구독 도구에 이르기까지 모든 것을 단순화하는 구독 서비스 기능이 포함되어 있습니다.

• 물류 - 주문 처리 센터를 테스트하고 신속하고 안정적인 구독 주문 처리를 보장하는 프로세스를 수립하세요. 자발적 또는 비자발적 취소 및 고객 문의 처리에 대한 계획을 세워야 합니다. 구독을 공개적으로 제공하기 전에 친구 및 가족과 함께 테스트하여 이러한 시스템이 가능한 한 원활하게 상호 운용되는지 확인하세요.

04. 고객 서비스 강화

구독 비즈니스를 시작할 때 고객 서비스 팀은 완전히 새로운 차원의 서비스를 제공해야 합니다. 숙련된 전문가가 지원하는 셀프 서비스 콘텐츠, 구독 관련 정보 및 다양한 고객 서비스 옵션을 구축하여 고객 질문에 미리 대처해야 합니다.

배송 및 반품에 대한 규칙을 명확히 하고 구독 온보딩 환경 전반에 걸쳐 눈에 띄는 링크를 삽입해두세요. 배송비는 얼마인가요? 해외에도 배송을 하나요? 구입 후 고객이 구독 제품을 반품할 수 있는 기간은 얼마인가요? 구독 서비스 환불을 지원하나요? 어떤 상황에서 환불이 가능한가요?

또한, ‘오프보딩’ 프로세스를 통해 불가피한 취소에 대비하세요(예: 구독자가 왜 떠나는지 묻거나 구독을 유지할 수 있는 옵션을 제안). ProfitWell에 따르면, 사려 깊은 접근 방식은 취소 예정자의 15~30%를 회수할 수 있다고 합니다.

05. 전략적 마케팅을 통한 출시 및 홍보

구독 서비스가 준비되면 사이트, 이메일, 검색 광고 및 SNS 전반에서 눈에 띄게 홍보하세요. 구독 서비스의 대상 페르소나에 맞게 특정 마케팅 믹스를 조정해야 하지만, 프로그램을 시작하는 데 도움이 되는 전략 몇 가지를 알려드리겠습니다.

• 자체 마케팅 채널 전반에 걸쳐 메시지를 교차 홍보하고 조정하세요. 제품 패키지에 브랜드의 SNS 계정을 포함시키고 고객이 자신의 게시물에 내 비즈니스를 태그하도록 유도하세요. 이를 통해 신규 고객이 내 비즈니스를 찾게 되고 그에 따라 온라인 참여를 유도할 수 있습니다.

• 온라인 쇼핑몰 및 제품 페이지에 후기를 작성하도록 유도하세요. 이를 통해 홍보 캠페인에서 재사용할 수 있는 입소문 마케팅 및 추천 후기를 생성하고 실행 가능한 피드백을 제공할 수 있습니다.

• 구독을 홍보하기 위해 블로거 및 인플루언서들에게 연락하는 것을 고려하세요. Deloitte에 따르면 Z 세대와 밀레니엄 세대의 쇼핑객 중 약 72%가 인플루언서를 따르고 있으며 56%는 자신이 팔로우하는 계정의 게시물에 추천된 제품을 구매했다고 말합니다. 콘텐츠 제작자와의 파트너십을 통해 브랜드 신뢰성을 구축하고 상업적 잠재 고객을 넓힐 수 있습니다.

관련하여 더 많은 영감을 얻으려면 14가지 온라인 쇼핑몰 마케팅 전략 목록을 참조해 보세요.

06. 모니터링 및 조정 

이제 구독 비즈니스를 운영하고 있으니 출시 전에 설정한 목표와 지표를 다시 살펴보세요. 성과를 신중하게 추적해야 합니다. 판매 실적, 고객 피드백, 제품 후기 및 SNS 게시물을 분석하여 제공 서비스를 최적화합니다.

구독 서비스 조정을 두려워하지 마세요. 기존 고객에게 향후 변경 사항에 대해 투명하게 알리고, 필요에 따라 구독을 취소하거나 변경할 수 있는 충분한 선행 기간도 확보하세요. 구독자 피드백에 대한 직접적으로 대응하여 변경사항이 발생하는 경우, 이를 해당 구독자들에게 알리세요. 고객의 요구에 부응함에 대한 감사와 신뢰를 얻을 수 있습니다.

3가지 유형의 구독 서비스 비즈니스 모델

지금부터 소개할 내용은 구독 서비스를 구성하는 세 가지 일반적인 방법이며, Wix 판매자가 이를 활용한 예시도 보여드리겠습니다.

01. 선별

이 모델에서 배송 건에는 테마, 스타일 또는 고객 선호도에 따라 하나 이상의 아이템을 선택하여 포함시킬 수 있습니다. 일반적으로 전문가가 선택한 제품 및/또는 새로운 제품 및 브랜드에 구독자를 소개하는 것이 목표입니다. Stitch Fix와 같은 의류 브랜드는 선별 컨셉을 개척했습니다. 그러나 선별된 서비스는 이제 와인에서 웰빙, 뷰티 제품에 이르기까지 다양한 범주에서 유행합니다. 해외의 사례를 살펴보면, House of Suppliez는 고객이 최신 네일 비즈니스 트렌드를 쉽게 발견할 수 있도록 다양한 유형의 월간 구독을 제공하는 뷰티 공급 업체 중 하나입니다. 다양한 온라인 쇼핑몰 창업을 할 때 고려해보면 좋은 옵션이 바로 이러한 구독 서비스입니다.

02. 보충

보충 모델은 고객이 욕실용품, 식품 또는 가정용품 등 가장 많이 사용하는 물품을 편리하게 보충할 수 있는 방법을 제공합니다.

예를 들어, 온라인 식품 마켓플레이스 Napa Wild는 매주 신선한 농산물 박스를 배송하며, ‘100% 유기농’ 또는 ‘유기농/일반 혼합’을 선택할 수 있는 옵션을 제공합니다. Napa Wild 박스에는 부패하기 쉬운 음식이 들어 있기 때문에, 구독 서비스 제공은 캘리포니아주 나파 카운티에 있는 회사의 본사에 있는 지역으로 제한됩니다.

03. 멤버십(이용 권한)

멤버십 모델은 구독자에게 독점 가격 및 구독과 관련된 기타 특전에 대한 이용 권한을 제공하는 데 중점을 둡니다.

국내에서는 네이버 플러스, 쿠팡 등이 있는데요. 해외의 예를 들어보면, Amazon Prime과 Walmart Plus는 가장 잘 알려진 사례이지만 모든 규모의 소매 업체는 브랜드 충성도를 높이고 AOV를 강화하며 무료 배송 비용을 보조하기 위해 유료 회원을 제공합니다.

예를 들어, 가정 및 웰니스 관련 소매 업체 MightyNest는 구독 서비스와 멤버십 혜택을 결합합니다. MightNest 회원은 온라인 쇼핑몰의 모든 품목에 대해 무료 배송 혜택을 즐길 수 있으며 매일 모든 품목에 대해 최대 35% 할인 혜택을 누릴 수 있습니다.

구독 서비스 비즈니스 모델의 장단점

다음은 꼭 알아두면 좋은 구독 서비스의 다양한 장점과 단점을 살펴보겠습니다.

장점: 매출 증가 VS 단점: 높은 비용

구독 서비스를 통해 즉시 멤버십 요금을 청구하거나 선불 인센티브를 통해 가입할 때마다 수익을 크게 향상시킬 수 있습니다. 게다가 구독 서비스는 예측 가능한 정기 수익을 제공합니다.

하지만 구독 비즈니스를 운영하려면 철저한 계획과 투자가 필요합니다. 가상 구독 관리(신규 가입, 결제 연체, 갱신 및 취소 포함)와 이커머스 물류 관리 간에 운영이 복잡해질 수 있습니다. 또한, 마케팅 및 패키지를 계획해야 합니다.

장점: 충성도 구축 VS 단점: 고객 이탈

구독 서비스는 본질적으로 반복 고객과 정기 수익을 창출합니다. 또한, 고객이 직접 시도하지 않는 제품을 포함함으로써 구독 서비스는 새롭거나 더 높은 가치의 품목에 대한 관심을 높이고 고객의 평생 가치를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

그렇기 때문에 가속도를 만들어내는 열쇠는 구독자를 계속 등록시키는 것이며, 여기에는 문제점이 있습니다. McKinsey에 따르면 소비자의 3분의 1 이상이 3개월 이내에 구독을 취소하고, 절반 이상이 6개월 이내에 구독을 취소한다고 합니다. 이탈률이 높을수록 고객 확보 비용을 회수하기가 어려워지므로 제품 및 가격을 효과적으로 차별화하여 경쟁력을 쌓아야 합니다.

참고: 결제 업체 Chargebee에 따르면 신용카드 만료와 같은 결함으로 인한 비자발적 이탈은 모든 구독 취소의 절반 이상을 차지하는 또 다른 잠재적 골칫거리라고 합니다.

장점: 잉여 재고 감소 VS 단점: 개인화 규칙

잡히지 않은 잉여 재고 품목은 다른 엄선된 품목과 함께 포장하거나 구독자에게 덤으로 제공하는 경우에 매력적으로 다가올 수 있습니다. 이러한 방식으로 구독 서비스는 재고를 계속 움직이게 하는 방법을 제공할 수 있습니다.

하지만 잠재적인 과제는 이러한 실질적인 고려 사항과 개인화된 상품 구성에 대한 고객의 기대 사이의 균형을 맞추는 것입니다. McKinsey는 소비자 10명 중 7명 이상이 온라인에서 쇼핑할 때마다 개인화를 기대한다고 밝혔습니다. 고객의 개인적인 취향에 맞게 배송을 조정하는 것을 목표로 하는 구독 제품의 경우 이러한 기대가 높아질 수 있습니다. 무작위 재고로 이러한 약속을 어기는 것은 신뢰를 위반하여 구독 취소로 이어지고 명성을 훼손할 수 있습니다.

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By 조윤정

SEO & 블로그 전문가