신사업? 개발을 넘어 ‘창조’하는 능력 7


스타트업 CEO 니콜 넬슨의 프로필 사진 이미지

신사업 개발팀. 아마 누구나 한번쯤 들어본 이름일 것입니다. 하지만 정작 신사업 개발팀이 하는 일이 무엇이냐고 묻는다면 쉽게 답하지 못할텐데요. 대답하는 사람마다 다른 이야기를 할 지도 모릅니다. 어떤 회사에서는 독립적으로 비즈니스를 이끄는 핵심 부서로, 또 다른 회사에서는 세일즈 또는 마케팅 부서의 일부로 인식되고 있을 수도 있습니다.


확실한 것은 신사업 개발팀의 역할이 고정된 것이 아니며 다양한 프로젝트와 업무를 지속적으로 수행해야 한다는 것입니다. 예를 들어, 웹사이트 제작, 파트너 확보, 브랜드 인지도 향상, 비즈니스 목표 설정 및 평가까지, 자신이 속한 조직의 가치를 창출하는 모든 활동에 기여해야 하는 것이죠.


오늘은 ‘신사업 개발'이 정확히 무엇을 이야기하는지, 어떻게 업무를 수행해야 하는지에 대해 다방면으로 알아보겠습니다. 과연 신사업 개발이 다른 유사한 역할과 어떤 점에서 차별화되는지 한번 생각해보세요.


신사업 개발이란?


신사업 개발은 한 기업 및 브랜드의 성장 및 가치 창출을 위하여 위한 새로운 아이디어를 입안하고 추진하는 일련의 과정을 뜻합니다. 원활한 신사업 개발을 위해서는 전략적인 파트너십 수립 및 관계 구축, 수익성 향상을 위한 결정 등 비즈니스 성장의 모든 기회를 남들보다 한발 앞서 포착하는 능력이 요구됩니다.


직무 설명만 보면 사실 아무나 할 수 있는 일은 아니죠. 신사업 개발자는 처음 비즈니스 전략 수립 단계부터 참여하여 아이디어가 실제 사업으로 연결될 수 있도록 창의성, 분석 능력, 조직에 대한 이해, 커뮤니케이션 스킬 등 가지고 있는 모든 능력을 역동적으로 발휘해야 하니까요.


그럼 신사업 개발의 영역을 대략적으로 나누어 설명해 보겠습니다.


성장 기회 포착


경쟁 없는 비즈니스란 생각하기 힘듭니다. 꾸준히 성장하지 않으면 뒤떨어지고 도태되어 버리죠. 때문에 다른 기업들이 아직 생각하지 못한 새로운 사업 기회를 먼저 포착해 내는 일은 매우 중요합니다.


신사업 개발자는 이런 회사의 필요 목적에 따라 새로운 성장 기회를 계속해서 물색합니다. 시장의 새로운 요구가 무엇인지, 자사의 확장 가능성은 얼마나 되는지 파악하고, 때에 따라서는 신제품 및 서비스를 개발, 연구해야 하죠. 포지셔닝을 비롯한 마케팅 전략 수립에 대한 초기 아이디어를 제공하고, 실제 캠페인을 위하여 마케팅 전문가와 협력하기도 합니다.


수익성 극대화


하지만 아무리 아이디어가 많아도 수익과 연결되지 않는다면 소용 없겠죠? 고객만 생각하고 열심히 일했는데, 결과적으로 시간과 비용이 낭비되는 일이 비일비재합니다. 때문에 신사업 개발자는 영업, 세일즈 등에 대한 충분한 이해를 바탕으로 전략을 수립해야 합니다.


잠재 고객을 어떻게 정의할 것인지, 어떻게 하면 최소 비용으로 이들에게 도달할 것인지 등, 마치 세일즈팀에서 판매 전략을 수립하는 것과 유사한 방식으로 전략을 세워야 합니다.


장기적인 파트너 관계 구축


또다른 신사업 개발의 영역은 고객 및 전략적 비즈니스 파트너와의 유대감을 형성하는 것입니다. 모든 일은 ‘사람'이 하는 것이란 것을 잊지마세요.


고객과의 관계 구축을 쉽게 요약하면, 고객의 요구 사항과 자신의 비즈니스에 제공하는 제품 및 서비스의 간극을 줄이는 활동이라고 보시면 됩니다. 지속적인 피드백, 시장 조사를 기반으로 더 매력적인 제품과 서비스를 생각해 내고, 이것을 실제로 사업화할 수 있도록 마케팅, 제품 개발, 또는 영업팀과 공유합니다.


때로는 내부 부서와의 협업 뿐 아니라 외부와의 협업도 중요합니다. 예를 들어, 아직 노하우, 자본, 인프라가 구축되어 있지 않은 소규모 비즈니스를 시작할 때는 이미 이 중의 일부를 갖추고 있는 다른 파트너들과의 협업을 통해 비약적인 성장을 이룰 수 있습니다.


세일즈와 신사업 개발의 차이


앞서 이야기했지만, 신사업 개발과 세일즈는 떼려야 뗄 수 없는 관계입니다. 하지만 목표와 책임면에서 차이가 있죠. 신사업 개발이 보다 전략적인 차원의 이야기라고 하면 세일즈는 보다 전술적인 차원의 이야기라고 볼 수 있습니다.


단기간의 성공과 거래에 집중하는 세일즈에 비해 신사업 개발은 상대적으로 장기적인 측면에서 총체적으로 접근해야 하죠.


마케팅과의 협력 관계


마케팅과 세일즈와 관계처럼, 마케팅과 신사업 개발 업무도 긴밀한 협력을 필요로 합니다. 마케팅 업무가 신규 고객 유치에 집중한다면, 신사업 개발 업무는 유치 가능성이 있는 잠재 고객군을 발굴하고, 신규 고객과의 새로운 관계를 구축할 때 필요합니다.


새로운 고객을 활용할 다양한 방안을 생각해보고, 지속적인 유대 관계를 유지해야 하는 것이죠. 고객의 구매 패턴 입장에서 마케팅, 세일즈, 신사업 개발을 하나의 사이클(cycle)이라고 생각하시면 이해하기 편할 것입니다.


  • 인식: 고객이 자신의 문제를 인지하고, 해결책이 있었으면 좋겠다고 생각하는 단계입니다. 하지만 스스로는 해결책을 가지고 있지 못하죠. 하지만 이와같은 고객의 잠재적 요구를 파악하기 위해 소비자 및 시장 조사가 필요합니다.

  • 정보 탐색: 자신의 문제에 대해 보다 구체적인 이해를 하고 있는 고객이 해결책을 찾기 시작합니다. 아직 결정은 하지 못하였지만 나름 다양한 해결책 및 접근법을 생각해 보는 단계입니다.

  • 평가 및 결정: 고객이 리서치를 통해 자신에게 필요한 해결책을 알고 있습니다. 때문에 해당 해결책을 제공하는 여러 업체 및 브랜드의 옵션들을 평가해 보는 단계입니다.


고객들이 어떻게 구매를 결정하는지 이해했다면 각 단계에 맞게 각 부서의 역할을 분담할 수 있을 것입니다. 신사업 개발은 이중 인식 및 정보 탐색 단계에서 추진하는 업무를 담당하게 됩니다. 시장의 문제를 살펴보고, 자사 제품이 해결책이 될 수 있도록 접점을 찾아내는 것이죠.


마케팅도 인식 및 정보 탐색 단계에서 작동합니다. 리서치 초반부터 자신의 브랜드를 직접 제시한다는 차이가 있습니다. 세일즈팀은 평가 및 결정 단계에서 고객을 안내하고 거래로 유도할 책임을 지고 있습니다.



신사업 개발을 위한 7가지 능력


이제 신사업 개발의 다양한 업무 중 특히 중요한 7가지 능력을 정리해 보겠습니다. 현재 자신의 능력을 다음에 비추어 평가해 보고, 부족한 부분은 개발할 수 있도록 노력하세요.

1. 강한 리더십 및 기업가 정신


신사업 개발은 무에서 유를 창조하는 업무로 이해될 수 있습니다. 아직 다른 사람은 보지 못하는 기회를 찾아, 왜 기회인지 설명해야 하죠. 단순히 설명만으로 끝나는 것이 아닙니다. 새로운 기회는 종종 기존의 틀에서 벗어나기 때문에 다양한 팀원들의 불신을 불식시키고 설득해야 할 경우가 대부분이죠. 강한 리더십 및 기업가 정신이 없다면 구성원들의 신뢰를 받을 수 없을 것입니다.


2. 목표 수립 능력


궁극적인 목표는 기업의 성장이지만 이를 도모하기 위해서는 구체적인 단계별 또는 부서별 목표들이 필요합니다. 일반적으로는 큰 목표의 수립은 신사업 개발자가 아닌 고위 경영진의 몫이죠. 경영진의 의지를 실제적인 업무로 정리할 수 있어야 하죠. 또한 각 부서별 목표를 조율하는 능력도 중요합니다.


3. 다양한 호기심


여러 부서 또는 이해당사자들과 소통해야 하는 만큼 ‘호기심'도 능력에 포함됩니다. 늘 새로운 분야에 대해 공부해야 하고, 모르는 일에 대한 답을 찾아야 하기 때문입니다. 자신의 업무를 한정지어 생각하지 않고, 늘 자신의 파트너들에 대한 관심을 갖고 연구할 수 있도록 해야 합니다.


자사 브랜드의 단점이 무엇인지, 왜 문제가 해결되지 않는지, 해결 방법은 무엇인지 등 호기심은 사업 개발의 추진체로 작동하여 비즈니스를 향상시킬 수 있도록 도와줍니다. 지속적인 도전에 대한 창의로운 해결책들을 찾는 작업은 늘 작은 호기심에서 출발합니다.


4. 꼼꼼함


통계와 분석을 통한 측정 작업부터, 파트너와의 커뮤니케이션까지 세부사항에 주의를 기울일 수 있는 능력이 필요합니다. 토씨 하나로 사업의 방향이 완전히 달라질 수 있기 때문입니다. 남들은 놓치고 있는 부분을 찾아내어 프로젝트가 산으로 가는 것을 방지하고 목표에 보다 빨리 도달하도록 만들어보세요.


5. 독립심


누구도 신사업이 무엇이며 어떻게 하라고 가르쳐주지 않습니다. 신사업 개발자는 스스로 기회를 찾아내어, 사업에 접목할 방법을 찾아내야 하죠. 돌격대장처럼 제일 선두에서 업무를 지휘해야 하며 맨땅에 헤딩해야 하는 경우도 허다합니다.


스스로 업무를 정하고 시작할 수 있는 능력이 중요한 까닭입니다. 또한 자신의 사업에 대한 주인의식을 가지고 주도적으로 추진해야 합니다. 잊지마세요. 신사업 개발자는 모두에게 영감을 불어넣는 존재입니다.


6. 협업 능력


아무리 좋은 아이디어가 있어도 다른 부서의 협력을 얻을 수 없다면 신사업 개발자로서는 빵점입니다. 회사 내외로 다양한 팀원들과 업무를 해야하는 만큼 대인 관계에 재능이 없다면 엄청난 스트레스를 감당할 수 없겠죠.


타 부서와의 협력을 위해서는 유연하게 사고해야 합니다. 경우에 따라서는, 자신의 업무가 아니어도 타 부서 일에 보탬이 된다면 먼저 나서서 도움을 제공할 필요도 있겠죠. 다른 팀원들의 마음을 사면, 회사 업무 돌아가는 방식을 이해하는데에도 도움이 됩니다.


7. 자체 동기 부여 능력


마지막으로 강조하고 싶은 것은 동기 부여 능력입니다. 현재 추진하는 일이 사업과 다른 팀원들이 달성하고자하는 목표에 기여할 수 있다는 믿음을 갖고 있지 않다면, 늘 명확하지 않은 업무에 대한 불안감에 시달리게 되겠죠.


자신이 하는 수 많은 업무 중 신사업 개발에 가장 중요한 일이 무엇인지 생각해보세요. 이것은 동기 부여 측면에서도 중요한 일입니다. 다양한 업무에 우선 순위를 부여하면 뜬구름 잡는 것 같은 업무들이 무엇인지 구체적으로 파악할 수 있게 되고, 더 강력한 동기를 부여합니다.


신사업 개발에 필요한 7가지 필수 스킬 리스트 이미지


신사업 개발에 필요한 필수 도구


팀원들과의 협업과 함께 자신의 업무 효율을 향상시킬 수 있는 도구들에 대해서도 생각해보세요. 이것은 협업 시너지를 증대시킬 뿐 아니라 작업 부하를 관리할 수 있는 방법입니다.

  • 마케팅 자동화 도구: 마케팅 자동화 도구는 특정 업무를 자동으로 실행할 수 있도록 도와줍니다. 예를 들어, 이메일, 팝업창, 인보이스 발송 등 기타 작업을 자동화하면 업무 시간을 비약적으로 단축시킬 수 있죠.

  • 고객 관리(CRM) 도구: 비즈니스에서 가장 중요한 존재는 고객입니다. 고객 관리만큼 중요한게 없죠. 잠재 고객 및 고객을 추적하여 유지, 관리할 수 있는 도구가 CRM(customer relationship management) 도구들입니다. 연락처 및 고객 정보를 수집하고, 커뮤니케이션을 기록하고, 이를 분석한 통계를 확인할 수 있는 다양한 도구들이 있습니다. 이는 다음 사업 개발 및 세일즈 업무 시 큰 보탬이 됩니다.



고객 관리 도구(CRM)에서 보여지는 연락처 및 고객 정보 수집 도구 이미지


Ascend by Wix는 Wix에서 개발한 비즈니스 관리 도구입니다. 특히 웹사이트를 통해 잠재 고객을 고객으로 전환시키고자 하는 소상공인들에게 유용하지요.


  • 업무 관리 도구: 고객과 파트너를 모두 추적할 수 있는 ‘업무’ 관리 도구에 투자하는 것도 아까워 하지 마세요. 한 곳에서 모든 정보와 다양한 채널을 관리할 수 있다는 것은 큰 장점입니다. 업무 흐름을 제대로 파악하지 않으면 중요한 부분을 놓치거나 원치 않는 업무로 시간을 낭비할 수 있습니다. 이는 각 팀별 커뮤니케이션 시에도 강력한 힘을 발휘합니다. Trello, Asana, Slack 등 선택할 수 있는 옵션도 다양합니다.

  • 네트워킹 도구: 네트워킹은 새로운 파트너와 고객을 고객 관리 도구(CRM)에 추가하기 전부터 실행 가능한 활동입니다. 특히 소셜 미디어의 역할이 확대된 요즘은 Facebook, Twitter, Linkedin 등 다양한 채널을 통해 전문적인 관계를 수립할 수 있습니다.


오늘은 신사업 개발 및 신사업 개발에 필요한 능력에 대하여 이야기해 봤습니다. 자신의 주 업무가 신사업 개발이라면 분명 새로운 아이디어가 떠올랐겠죠? 명심하세요. 무엇이든 첫 술에 배부를 수 없습니다. 여러 번의 시행착오를 통해 자신이 속한 조직에 필요한 신사업 개발이 무엇인지, 개발 업무는 어떻게 추진해야 하는지 보다 명확하게 파악하게 될 것입니다. 하지만 자신의 아이디어가 실제 사업으로 연결되어 기업이 발전하는 모습을 보게 된다면 자신의 노력에 보람을 느낄 것입니다. 그럼 오늘도 새로운 신사업 개발에 도전해보세요!



Localized by 송병주

Wix 한국어 프로덕트 담당자

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