MZ 세대를 위한 비즈니스 모델 D2C에 대한 모든 것
D2C 개념이 새롭게 떠오른 지는 오래 되지 않았습니다. 우리가 흔히 자사몰로 알고 있는 D2C는 온라인 시장의 규모가 커짐에 따라 더욱 더 주목을 받기 시작했습니다.
D2C는 오늘날 널리 채택된 모델로 많은 브랜드가 온라인 자사몰 등을 통해 소비자에게 직접 제품을 판매하고 있습니다. 그럼 여기서 질문이 하나 생깁니다. D2C가 내 브랜드에 적합한 비즈니스 모델이 될 수 있을까요?
D2C 이커머스의 모든 필수 요소를 알아보고, D2C 비즈니스를 시작하기 위해 알아야 할 필수 가이드를 준비했으니 지금부터 주목해 주세요 😎
D2C 이커머스란?
우선 D2C는 “소비자에게 직접 제품을 판매(Direct to Consumer)”하는 것을 의미합니다.
B2C 모델의 한 유형으로 생각할 수 있는데요. 단, D2C 자사몰은 여러 브랜드의 한 판매자가 아닌 하나의 브랜드 소유자가 관여한다는 점에서 다릅니다. 즉, 우리가 흔히 알고있는 공식 홈페이지, 브랜드 공홈을 생각해 보면 이해가 쉬울겁니다. D2C 모델에서는 제조업체가 도매상, 리셀러, 소매점 등 중간 단계들을 통하지 않는다는 특징이 있습니다.
온라인 전용 브랜드가 D2C의 전형적인 사례이며, Nike, Dyson, 심지어 Pepsi와 같은 기존의 많은 브랜드가 자사몰로 확장시켰습니다. 자사몰은 크고 작은 브랜드들 사이에서 온라인 쇼핑몰 비즈니스의 인기 유형이 되었습니다.
상징적인 D2C 브랜드
D2C 이커머스를 적용하고 있는 가장 기본적인 해외의 브랜드들을 꼽아보자면 Warby Parker, Casper, Care/of가 떠오릅니다. 각 브랜드는 개편을 위해 한참 전에 행해졌어야 할 카테고리를 중단했습니다.
Warby Parker는 아이웨어 쇼핑에 혁신을 일으켰습니다. 현재 이 기업은 가상 시험 사용 도구 및 기타 이커머스 기술을 활용하고 있지만 2010년에는 그저 일종의 트렌드가 된 아이웨어의 높은 가격 인상에 맞설 것으로만 기대했습니다. 또한, 주요 안경 브랜드의 80%가 단일 기업에서 제조 및 유통하고 있다는 사실도 알려졌습니다.
한편, Casper는 매트리스 상자 배송(Mattress-in-a-box) 개념을 만들었습니다. 이는 전통적인 가구 쇼룸의 대안이 되었고 언박싱 경험을 말 그대로 정말 박스를 여는 경험으로 만들어 주었습니다.
그리고 마지막으로 Care/of는 온라인 자체 관리 평가에 따라 비타민을 선택할 수 있게 함으로써 개인 건강의 ‘개인적인’ 측면을 제공했습니다.
선택과 브랜드와의 직접적인 연결도 마찬가지로 편의성은 이 세 가지 브랜드 모두에 있어 매우 중요한 기준입니다. D2C 이커머스는 최상의 형태로 진정한 관계를 형성하여 고객이 전반적인 브랜드 자체에서 우수한 고객 경험을 제공할 수 있도록 합니다.
D2C가 MZ 세대에게 인기 있는 이유
D2C 브랜드는 젊은 옹호자들 덕분에 급격하게 유행할 수 있었습니다. 한국에서도 국내 소비자의 65%가 D2C를 이용하여 물건을 사본 경험이 있다고 하고, 특히 MZ세대일수록 유통업체를 통하지 않고 직접 브랜드 공식 홈페이지를 통해서 제품을 구매하는 비중이 높았다고 합니다.
또한, 전해진 바에 따르면 Z세대는 기존 소매업체보다 D2C 브랜드를 더 선호한다고 합니다. 그렇다면 그 이유는 무엇일까요?
젊은 구매자에게는 디지털이 더 편하기 때문입니다. D2C 브랜드는 MZ세대에 매우 적합한 브랜드입니다. Z세대에게는 처음으로 자신의 신용카드를 사용하기 시작할 즈음이 이미 온라인 쇼핑이 일상적인 시기였습니다. 이를 ‘아마존 효과’라고 부르거나 소셜 커머스의 영향이라고 합니다. 대부분의 MZ세대는 웹에서 제품을 조사하고 구매하는 데 익숙하고, 이전에 들어본 적이 없는 브랜드를 사용해 보는 데 거리낌이 없습니다.
더 나은 경험을 추구하기 때문입니다. 브랜드 공홈에서는 매일 할인된 가격으로 제품을 판매하고 있는 오픈마켓이랑은 다르게 큰 할인혜택을 종종 만나볼 수 있습니다. 또한 브랜드 공식 홈페이지에서는 더욱 안전하고 정확한 거래를 할 수 있습니다. 제품이나 배송에 문제가 생겼을 때 빠르고 신속한 고객응대를 받을 수 있다는 장점도 있고요.
공유 가치를 중요하게 생각하기 때문입니다. MZ세대는 브랜드 가치 소비를 추구하고 이는 젊은 쇼핑객들에게 중요한 고려 사항입니다. 브랜드 자사몰에서 직접 구매하면 소비자는 사회적 및 환경적 요인을 모두 아우르는 브랜드의 가치를 직접 공개적으로 지지할 수 있습니다.
D2C 이커머스의 장단점
지금까지 말한 것을 종합해 보면 D2C 자사몰 이커머스는 쉽게 결정할 수 있는 것으로 보일 수 있습니다. 하지만 D2C 비즈니스 운영에 대한 장단점을 모두 숙지하는 것이 중요합니다.
장점
모든 것을 통제할 수 있습니다. D2C는 제품의 가격대, 브랜드 메시징 또는 기타 운영 측면에서 소매업체가 아닌 내가 직접 고객 경험을 완벽하게 통제할 수 있게 해줍니다.
더 많은 수익을 창출할 수 있고, 고객은 저렴하게 구매할 수 있습니다. D2C로 판매하면 중간 단계가 줄어들기 때문에 수익금이 더 많이 발생하여 매출 향상에 도움이 됩니다. 생산 비용에 따라, 더 합리적인 가격을 제공하여 소비자가 저렴하게 구매할 수 있습니다.
고객과 직접 소통할 수 있습니다. 고객과의 커뮤니케이션이 제한된 마켓플레이스와 달리 D2C는 연락처 목록을 작성하여 전체 관계를 관리할 수 있습니다. 적절한 동의를 받은 경우, 이메일, SNS, SMS 및 기타 채널을 통해 구매자에게 연락할 수 있습니다. 또한, 피드백을 요청하거나 광고를 통해 소비자를 재타겟팅할 수도 있습니다.
출시 기간이 짧아집니다. 제품을 판매할 소매업체와 리셀러를 찾기 위해서는 엄청난 시간이 소요될 수 있습니다. 제품을 대중에 공개하기 전에 잠재 고객을 발굴하고, 조건을 협상하고, 프로모션에 대한 태그 팀을 지정하고, 다른 작업을 확인해야 합니다. 반면, D2C는 원하는 시기에 제품을 출시할 수 있습니다. 제품의 시제품을 한정 판매하여 제품의 인기를 테스트하고 피드백을 수집하여 일반 출시 전에 수정할 수도 있습니다.
제품 맞춤 제작이 더 용이합니다. 온라인으로 직접 판매하면 중매인이 관여한 경우보다 원하는 글귀 새기기나 각인, 맞춤 추천 등의 서비스를 더 쉽게 제공할 수 있습니다. 소비자가 자신만의 색상 조합이나 스타일 디테일을 선택할 수 있는 파격적인 맞춤 제작을 실험해 볼 수도 있습니다. (갑작스럽지만 잠깐 홍보를 하자면 Velo by Wix를 사용하면 앞서 설명한 제품 맞춤화를 쉽게 제공할 수 있답니다.)
반복적인 수익 프로그램을 설정할 수 있습니다. D2C가 제공하는 자유를 통해 랜덤 구독 박스 또는 멤버십을 제공하여 고객의 재방문을 유도할 수 있습니다. 이는 제품 발견, AOV 확장 및 브랜드 충성도에 도움이 될 수 있는데요. 고객 여정을 내가 통제할 수 없을 때는 이러한 세 가지 사항을 달성하기가 어렵습니다.
단점
추가 책임 및 비용이 발생합니다. 제품을 설계 및 제조하는 것 외에도 마케팅, 보관 및 고객에게 배송하기 위한 전략이 필요합니다. 이러한 모든 추가 업무를 관리하는 데 시간을 들이는 것은 물론, 신규 직원, 홍보 채널, 소프트웨어 및 재고 보관 공간에 비용을 투자해야 합니다. 새로운 브랜드인 경우라면 브랜드 권위를 높여야 합니다. 기존의 소매 모델에서는 유명 소매업체가 내 브랜드 상품을 판매한다는 사실로 인해 이러한 권위가 생길 것입니다.
채널 충돌을 해결해야 합니다. 이미 유통업체나 소매 파트너를 통해 제품을 판매하고 있는 경우 D2C 서비스로 제품을 약화시켜 유통업체나 소매 협력업체를 소외시키는 것은 현명하지 않습니다. 따라서, 이러한 경우에는 두 채널을 모두 수용하는 전략을 수립해야 합니다. 예를 들어, D2C 사이트를 통해 독점 제품 또는 구독 서비스를 제공하는 동시에 소매업체에게 특정 모델 또는 특정 제품 라인에 대한 독점적인 권한을 제공하는 방법을 생각해 볼 수 있겠습니다. 또한, 채널 간에 가격을 조정(및 모니터링)하여 두 채널이 서로 충돌하지 않도록 해야 합니다.
물류 처리에 대한 소비자의 높은 기대를 충족해야 합니다. 국내에서는 이미 당일 배송 등과 같은 서비스가 가능해서 많은 사람들이 빠른 무료 배송을 기대하고 있습니다. 그리고 온라인 쇼핑몰 배송을 처리하는 방법에는 여러 가지가 있지만 고객 요구 사항을 충족시키는 것은 매우 힘들 수 있습니다. 그렇긴 하지만 언제든지 타사 물류 업체에 태그를 지정하거나 드랍쉬핑을 시도해 볼 수 있습니다. 하지만 이를 위해서는 명확한 전략과 추가 예산이 필요합니다.
고객 서비스를 온전하게 책임져야 합니다. 최소한 설명서, 조립 설명서(해당되는 경우) 및 구매 후 A/S 지원을 제공해야 합니다. 그러나 구매 과정의 각 단계에서 모든 종류의 고객 문의를 처리해야 할 가능성이 높습니다. 제품 크기 대한 질문과 홍보 코드에 대한 오류 보고에서부터 ‘제가 주문한 물건은 언제 오나요?’ 식의 질문 등 전반적인 자사몰을 직접 운영할 때 고객 서비스의 정의는 확장됩니다.
D2C 자사몰을 시작하기 위한 4단계 방법
모든 장단점을 따져 자사몰인 D2C가 올바른 선택이라고 판단했다면 이제 뛰어들어 시작해 봅시다. D2C 이커머스를 최대한 활용할 수 있도록 도와주는 몇 가지 단계를 소개하겠습니다.
01. 온라인 쇼핑몰 웹사이트를 만든다
당신이 이미 판매할 제품을 보유하고 있다고 가정 하에 비즈니스의 첫 번째 순서는 고객이 제품을 구입할 수 있는 사이트를 만드는 것입니다. 이렇게 만든 사이트는 귀하의 온라인 브랜드의 주춧돌이 될 것입니다. 또한, 체크아웃, 결제 및 고객 서비스와 같은 중요한 작업들이 발생하는 중심지이기도 합니다.
따라서 안전하고 확장 가능하며 사용자 지정이 쉬운 웹사이트 제작 도구를 선택하는 것이 중요합니다.
다행히도, Wix eCommerce와 같은 플랫폼을 선택하는 경우, 수많은 통합 스토어 기능을 사용할 수 있습니다. 여기에는 50개 이상의 보안 결제 게이트웨이, 신속한 체크아웃, 배송비, 멀티 채널 판매 및 재고 관리 등의 기능들이 있습니다. 또한, 드래그 앤 드롭(끌어서 놓기) 제작 도구와 원하는 방식으로 쇼핑몰을 디자인할 수 있는 추가 코딩 기능을 활용할 수 있습니다.
02. 강력한 브랜딩 및 사이트 콘텐츠에 투자한다
고품질 사이트 콘텐츠(제품 사진, 설명 등)를 보유하는 것은 모든 종류의 온라인 스토어가 우선적으로 생각하는 것이긴 하지만 D2C 판매자에게는 특히 더 중요합니다.
소비자는 제품 상세 페이지를 통해 확실한 정보를 얻기를 기대하며, 고객 문의에 직접 응대할 수 있는 소매업체가 없기 때문에 구매 가이드에서부터 배송 정보에 이르기까지 상세한 고객 서비스 콘텐츠를 제공하는 것도 중요합니다.
또한, 모든 페이지에서 브랜딩이 강화되길 원하게 될 텐데요. 비즈니스의 성공은 브랜드를 기억하는 고객에게 달려 있습니다. 따라서 브랜드의 미적 요소를 정확하게 반영하는 온라인 쇼핑몰 템플릿을 선택해야 합니다. 인상적인 로고를 제작하기 위해서 디자이너를 고용하거나 내 비즈니스를 돋보이게 만들어 줄 로고 메이커를 사용해야 합니다.
03. 배송 전략을 최적화한다
적합한 배송 전략을 찾는 것은 신데렐라의 신발을 신으려고 하는 것과 매우 유사합니다. 올바른 물류 대행 협력업체에 연결하기 전에 몇몇의 다른 업체를 테스트해야 할 수 있습니다.
배송을 처리하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.
주요 배송업체를 통한 자체 물류 처리
타사 물류 업체(3PL)와 협력
Amazon FBA 또는 MCF와 같은 마켓플레이스 프로그램(여러 채널에서 판매하는 경우) 활용
커브사이드 픽업(오프라인 매장이 있는 경우, 고객이 주문한 상품을 차에 탄 채로 수령할 수 있는 서비스) 방식
하이브리드 접근 방식
각 옵션을 테스트할 때 배송 속도, 배송료 및 기타 수수료(예: 보관 또는 취급 수수료)를 고려해야 합니다. 또한, 주요한 물류 채널이 막히거나 문제가 발생할 경우 차선책을 생각해 둬야 합니다.
04. 마케팅 채널을 설정한다
이제 마케팅(및 광고)은 여러분에게 달려 있습니다. 직접 제품에 대한 소문을 퍼뜨려야 합니다. 검색 엔진에 대해 내 사이트 페이지를 최적화하고 이메일 및 SNS와 같은 무료 채널을 사용하는 것이 도움이 될 수 있습니다.
TikTok 비디오를 몇 개 만들고 마는 것으로는 충분하지 않습니다. 게시물을 꾸준하게 보는 팔로워들을 유지하고, 댓글에 응답하고, 웹사이트 및 이메일 행사 및 프로모션을 동기화하고, SNS를 통해 직접 제품을 판매하는 방법에 대한 계획이 필요합니다.
웹사이트 도구는 Wix eCommerce 플랜에 포함되어 있는 솔루션으로 SEO, SNS 프로모션, 홍보 동영상 등을 위한 기본 제공 도구를 포함합니다. SEO 설정을 사용자 지정할 수 있을 뿐 아니라 다양한 디자이너 템플릿을 사용하여 홍보 그래픽을 만들 수도 있습니다.
D2C 자사몰 온라인 비즈니스를 통해 성공하세요
이커머스의 급속한 성장은 제조업체들에게 D2C 이커머스로의 전환에 대한 새로운 장려책을 제공했습니다. D2C는 계획과 투자를 필요로 하지만, 직접 온라인 쇼핑몰을 만들어 운영하면 수익과 충성도 높은 고객 관계를 구축하여 매출을 크게 향상시킬 수 있습니다.
By 조윤정
SEO & 블로그 전문가
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