마케팅 믹스 4P 전략에 관한 모든 것
팬케이크와 마케팅의 공통점은 무엇일까요? 몇 가지 간단한 재료만 있으면 완벽한 조합을 이룬다는 것입니다. 마케팅 분야에서 ‘마케팅 믹스’라고 통칭하여 알려진 4가지 특별한 성분을 마트에서 구입할 수는 없지만, 자신의 비즈니스나 웹사이트를 홍보하고자 하는 사람이라면 누구든지 처음부터 그 레시피를 배울 수 있습니다. 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 촉진(Promotion)이라는 이 4P를 기억하기만 하면 됩니다.
SNS 캠페인 진행 작업을 하거나 웹사이트를 만들 때, 4P는 촉진 활동의 모든 측면에 도움이 됩니다. 이렇듯 4P 요소들은 상품 및 서비스를 효과적으로 시장에 내놓기 위해 속속들이 고려하는 데 도움이 되는 마케팅의 핵심 기반입니다.
이 글에서는 각 구성 요소에 대해 알아보고, 비즈니스를 성공으로 이끄는 마케팅 전략을 수립하기 위해 이러한 마케팅 관리 믹스를 사용하는 방법을 살펴보겠습니다.
마케팅 믹스 4P
마케팅 믹스라는 개념은 하버드 경영대학원의 광고학 교수인 Neil Borden이 처음으로 대중화했습니다. 1964년에 Borden 교수는 기업이 소비자를 타겟팅하기 위해 다양한 광고 전략을 논의하는 ‘마케팅 믹스의 개념’이라는 제목의 기사를 게재했는데요. 그는 마케터가 기업의 마케팅 목표를 달성하는 데 필요한 모든 요소를 혼합하는 예술가임을 강조하고 있습니다.
하지만 1960년 미시간 주립대학의 마케팅 교수인 E. Jerome McCarthy가 마케팅의 4P 전략으로 알려진 4가지 기본 요소를 알아내기 전까지는 이 믹스 구성에 무엇이 포함되어야 하는지에 대한 실질적인 합의가 이루어지지 않았습니다. 이후에 4가지 P는 효과적인 마케팅 침투 전략의 핵심 기반으로 마케팅 전문가에 의해 널리 채택되었습니다. 수십 년이 지나면서 몇 가지 변화와 추가된 내용이 있지만, 기본 원칙은 동일합니다.
마케팅 4P 전략은 무엇인가요?
이제부터 마케팅의 4P를 정의하고 각 요소가 매출 증대, 경쟁 우위 구축 및 비즈니스 촉진을 위한 스마트 전략 구축에 중요한 역할을 하는 이유를 알아보겠습니다.
01. 제품(Product)
제품은 말 그대로 고객에게 제공하는 좋은 제품이나 서비스를 의미합니다. 신제품을 출시하거나 기존 제품을 개선하려는 경우, 소비자의 요구를 충족하는 것이 마케팅의 핵심 과제입니다. 제품이 효과적으로 작용하려면 기존 소비자의 요구를 충족시키거나 사람들이 필요하다고 믿을 수 있도록 수요를 창출해야 합니다. 제품 차별화에 대해 알아 두고, 이것이 마케팅 활동에 어떠한 영향을 미치는지 숙지하세요.
또한, 제품이 시장에 출시되어 성장하고, 성숙하여 쇠퇴되기까지의 수명 주기에 대해 잘 알고 있어야 합니다. 이를 통해 마케팅 관점에서 각 수명 주기 단계에 따라 메시징, KPI, 가격 및 대상 고객을 조정할 수 있습니다.
마케팅 믹스의 제품 요소를 마스터하려면 다음과 같은 질문을 스스로에게 해보세요.
내 제품은 무엇인가?
누구를 위한 제품인가?
고객이 제품을 어디서 어떻게 사용할까?
제품이 충족하는 기존 요구 사항은 무엇인가? 기존 요구 사항을 충족하지 못하는 경우, 시장에서 새로운 요구 사항을 어떻게 창출할 수 있을까?
이러한 요구 사항을 직접적으로 해결할 수 있는 제품의 특정 기능은 무엇인가? 놓친 기능이 있지는 않을까?
제품 설계 및 사용자 경험의 핵심 요소는 무엇인가? 이 핵심 요소는 고객의 요구 사항을 충족하기 위해 함께 작동할까?
제품의 이름은 무엇인가?
제품을 어떻게 브랜딩할 예정인가?
경쟁사 제품과의 차이점은 무엇일까?
이러한 질문들에 대한 답변을 통해 비즈니스를 위한 마케팅 계획을 수립할 때, 일련의 지침을 만들 수 있습니다.
02. 가격(Price)
가격은 소비자가 제품에 대해 지불하는 금액을 의미합니다. 간단하게 들리지만 얼마의 금액을 청구할지 결정하는 것은 까다로울 수 있습니다. 왜냐하면 여러분이 수익을 창출해야 할 뿐만 아니라 소비자가 가격이 제품의 가치에 상응한다고 느껴야 하기 때문입니다.
제품이 저가형 옵션이든 고급형 옵션이든 또는 그 중간 옵션이든, 청구하는 가격은 촉진 메시지에 사용할 언어에 큰 영향을 미칩니다. 또한, 제품을 판매하려는 국가 또는 지역뿐만 아니라 마케팅할 고객 유형과도 밀접하게 연결되어 있습니다. 그리고 고객 확보 비용에도 영향을 줄 수 있습니다.
가격을 책정하려면 다음 질문을 스스로에게 해보세요.
고객이 내 상품 또는 서비스에 대해 인식한 가치는 무엇일까?
제품 가격에 대한 소비자 인식에 따라 마케팅 전략을 어떻게 조정할까?
경쟁사 제품 가격과 비교했을 때 내 제품의 가격은 어떨까?
내 고객이 가격에 민감한가? 가격을 낮춘다면 더 많은 고객을 유치하는 데 도움이 될까, 아니면 수익 마진이 감소할까? 반대로, 가격을 높인다면 더 많은 수익 마진이 발생할까, 아니면 고객 손실이 발생할까?
각 고객 여정에 대한 이해 방식에 따라 서로 다르게 세분화된 고객에 대해 다른 가격 등급(예: 기본 패키지와 프리미엄 패키지)을 사용할 수 있을까?
03. 유통(Place)
마케팅의 세 번째 P는 유통입니다. 마케팅 및 유통 활동의 위치를 나타냅니다. 유통은 지역 사회 구성원을 주 대상으로 하는 오프라인 매장과 같은 물리적 위치가 될 수 있습니다. 하지만 그뿐 아니라 제품을 촉진하고 판매하는 데 사용하는 다양한 플랫폼 및 마케팅 채널을 의미하는 온라인 위치가 될 수도 있습니다.
유통은 어떤 유형의 구매자 페르소나가 내 제품 또는 서비스를 이용할 수 있는지 파악하는 데 도움이 되기 때문에 마케팅에서 고려해야 할 중요한 요소입니다. 요점은 제품을 필요로 하고 그것을 얻을 수 있는 사람들의 유형을 고려하여 촉진하고 판매해야 한다는 것입니다. 제품을 찾기가 너무 어렵거나 구매와 사용이 불편하다고 판단하는 잠재 고객을 대상으로 마케팅을 펼친다면 마케팅 활동의 벽에 부딪힐 가능성이 높습니다. 여러분은 지역 마케팅에 집중하고 있나요, 아니면 좀 더 광범위한 영역에 집중하고 있나요?
마찬가지로, 이 개념은 촉진에 가장 효과적인 채널을 결정할 때 온라인에도 적용이 됩니다. 미국에서만 사용하는 제품인 경우, 이탈리아 뉴스 사이트에서 홍보할 이유가 없습니다. 조부모님을 위한 제품을 판매하는 경우, TikTok 유료 광고를 제작하는 것부터 시작해서는 안 될 것입니다.
유통을 마케팅 전략으로 활용할 때 다음과 같은 마케팅 인텔리전스 질문을 스스로에게 해보세요.
잠재 고객은 어디에 있을까(대면 또는 온라인)? 이 질문에 확답할 수 없나요? 그렇다면 마케팅 분석 추적 및 보고 계획을 수립해야 합니다.
사람들은 어디에서 제품을 찾을까? 고객이 매장을 찾는다면 어떤 종류일까(예: 부티크, 대형 체인점)? 고객이 온라인에서 내 제품을 찾는다면 어떤 플랫폼을 사용할까? 해당 질문에서 답변한 플랫폼들을 사용하면 고객을 보다 잘 세분화할 수 있습니다.
내 제품을 판매하는 데 사용할 수 있는 유통 채널 및 업장은 무엇일까?
경쟁사는 어디에서 판매하고 있을까? 어떤 물리적 위치와 온라인 채널을 사용하고 있을까?
04. 촉진(Promotion)
촉진은 마케팅 믹스의 4번째 P입니다. 이 모든 요소에는 앞서 언급한 세 가지 P(제품, 가격, 유통)에서 파악한 요소를 사용하여 메시지를 만들고 광고 및 마케팅 캠페인을 통해 내 제품을 널리 알리는 활동이 포함됩니다.
이 마지막 핵심 요소를 통합하려면 스스로에게 다음과 같은 질문을 해보세요.
타겟 시장에 메시지를 전달할 수 있는 곳은 어디일까? SNS와 같은 온라인 채널? PR? TV, 라디오 또는 팟캐스트? 인쇄 광고? 이메일 마케팅?
이러한 온라인 및 오프라인 위치에서 잠재 고객이 가장 많이 사용하는 언어, 미디어 및 페르소나는 무엇일까?
촉진 시기는 언제가 가장 좋을까? 내 제품이 계절의 영향을 받나? 메시징에 영향을 줄 수 있는 이벤트 또는 기타 외부 요인이 있을까?
경쟁사는 자사 제품을 어떻게, 언제, 어디서 촉진하고 있을까?
이러한 질문들에 대한 답변과 앞서 나열한 질문들의 답변을 통해 소비자 요구를 충족하고, 가격에 상응하는 가치를 제공하며, 올바른 채널을 사용하여 소비자에게 도달하고, 올바른 메시지를 사용하는 강력한 소규모 비즈니스 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.
마케팅 4P 전략의 예시
마케팅의 4P를 더 잘 이해하고 비즈니스에 적용할 수 있도록 몇 가지 실제 사례를 살펴보겠습니다.
01. Apple
Apple은 특히 인기 있는 아이폰에 최고의 마케팅 전략을 가지고 있습니다. 확실히, 소비자가 아이폰을 좋아하는 큰 이유는 Apple이 이상적인 제품, 가격 포인트, 유통 채널 및 브랜드 메시지를 모두 더한 마케팅의 4P를 활용했기 때문입니다.
제품(Product): 첫 번째 아이폰은 고객의 요구 사항을 정확한 타이밍에 직접적으로 해결했습니다. 휴대폰은 이미 더 세련 되어져 가고 있었고(블랙베리 휴대폰이 얼마나 매력적이었는지 누가 잊겠어요?), Apple은 그러한 트렌드를 최대한 활용했습니다. 하지만 아이폰은 세련되게 잘 디자인된 것만이 전부가 아니었습니다. 향상된 사용자 경험의 요구 사항도 해결했습니다. 이 제품은 키보드나 펜의 번거로움을 없애고, 별도의 음악 기기가 필요하지 않으며, 다른 주요 기능(이동 중에도 이용할 수 있는 인터넷, 괜찮은 카메라, 재미있는 앱, 사용자 친화적인 화면)을 추가했습니다.
가격(Price): 아이폰은 이전 모바일 기기에는 없었던 뛰어난 품질과 추가 가치를 제공하는 모바일 세계의 선구자가 되었습니다. 게다가 명성 있고, 사람들에게 사랑받는 회사에서 생산되었습니다. 그 결과, 고객은 다른 브랜드에 비해 프리미엄급인 가격을 기꺼이 지불할 의향이 있었습니다. 이러한 가격 책정 전략은 Apple에게 효과가 있었으며, 수년 동안 계속 이어지고 있어 브랜드의 고급스러운 매력이 유지되고, 중산층 및 상류층 소비자를 끌어들이고 있습니다.
유통(Place): Apple은 특정 매장에만 제품을 판매할 수 있도록 승인함으로써 독점적인 분위기를 조성했습니다. 이로 인해 고객 도달 범위가 제한될 수 있지만, 회사를 디자이너 브랜드로 확립하는 데 도움이 됩니다. 또한, 브랜드의 유통 비용을 낮추고 대신에 다른 영역에 투자할 수 있습니다.
촉진(Promotion): 아이폰에 대한 Apple의 촉진 전략은 상업 광고와 프린트 광고의 형태를 취하는 경우가 많습니다. Apple의 광고는 시각적으로 뛰어난 편이고, 고화질 화면과 카메라 기능을 강조하는 동시에 브랜드의 세련되고 스타일리시한 미적 요소를 보여줍니다. 목표는 그들의 제품이 경쟁사 제품보다 우수하다는 것을 잠재 고객에게 증명하는 것입니다. 또한, 이 브랜드는 1년에 2~4회 언론을 대상으로 하는 프레젠테이션인 Apple Keynote 이벤트를 통해 자사 제품을 촉진합니다. 이 이벤트는 Apple을 사고의 리더이자 선구자로 자리매김하면서 품질 높은 PR을 제공할 수 있는 좋은 기회입니다.
02. Spotify
Spotify는 4P를 전략적으로 적용하여 성공을 거둔 또 다른 대형 브랜드입니다. Spotify가 어떻게 4P를 적용했는지 살펴보겠습니다.
제품(Product): Spotify의 주요 제품은 음악 스트리밍입니다. 이 기술이 도입되기 전에는 CD를 구입하거나 디지털 앨범 또는 노래 구입, 라디오 청취 또는 불법 다운로드 등을 통해서만 좋아하는 아티스트의 목소리를 들을 수 있었습니다. 음악 스트리밍은 이러한 문제를 해결하면서 소비자에게 경제성과 편리함을 제공하여 음악 산업의 중요한 틈새 시장을 메웠습니다.
가격(Price): Spotify의 잠재 고객은 음악을 듣는 모든 사람이기 때문에 그 범위가 매우 광범위하며, 다양한 가격 등급을 제공하여 폭넓은 도달 범위를 유지합니다. 프리미엄 모델을 적용함으로써 사용자는 무료로 콘텐츠를 들을 수 있지만, 프리미엄 구독을 지불하는 사용자에게는 광고 제거와 같은 추가 혜택을 제공합니다. 또한, 커플과 가족에게 번들 패키지를 제공하여 제품을 구매하도록 설득하고 학생 할인을 통해 젊은 층에게 프리미엄을 구매하도록 장려합니다.
유통(Place): 음악 스트리밍은 엄청난 접근성 문제를 해결했습니다. 사람들은 더 이상 CD를 구입하기 위해 상점에 가거나 불법 다운로드할 음악을 찾거나, 좋아하는 음악을 들을 수 있길 바라며 라디오를 들을 필요가 없습니다. Spotify는 거의 모든 국가에서 즉시 이용할 수 있도록 온라인에서 제품을 출시했습니다.
촉진(Promotion): 온라인 플랫폼으로서, Spotify는 웹사이트로의 트래픽을 유도하기 위해 촉진 활동의 대부분을 웹에서 진행합니다. 이 제품은 중요한 소비자 요구 사항을 충족하며 사용하기 쉽기 때문에 플랫폼 팬들도 제품을 친구들에게 알리는 경향이 있습니다. 따라서 SNS 마케팅, 특히 인플루언서 마케팅은 브랜드를 위한 유기적인 촉진 전략으로 자리매김하게 됩니다.
마케팅에 4P 전략을 적용하기 위한 5가지 간단한 팁
지금까지 4P의 실제 사례를 살펴보았습니다. 이제 이러한 원칙을 나만의 마케팅 전략에 적용하는 방법에 대해 고민해 보세요. 이 마케팅 믹스를 활용하면 기존 마케팅 캠페인과 제품을 개선하거나 처음부터 새로 시작할 수 있습니다.
마케팅 믹스 활용 방법을 알려드리겠습니다.
촉진하고자 하는 상품 또는 서비스를 파악합니다.
선택한 제품과 관련하여 4가지의 P를 각각 파악합니다.
4P에 대한 답변을 검토하고 대안을 제시하여 문제를 해결하세요. 가격을 올리거나 내리거나, 색상이나 디자인을 변경하거나, 다른 플랫폼에서 광고하거나, 새로운 채널을 통해 판매한다면 어떻게 될까?
대상 잠재 고객의 입장에서 생각해 보세요. 고객의 입장에서 봤을 때, 제품이 고객의 요구 사항을 충족할까? 가치와 인식에 따라 가격이 책정되었나? 제품 또는 서비스에 대해 알아보고 관련 있고 접근이 용이한 곳에서 구입할 수 있을까? 마케팅 프로모션이 고객에게 도달하고 공감을 얻을 수 있을까? 이러한 과정은 내 제품에 대해 시장 조사 및 사용자 테스트를 수행한다는 것을 의미할 수 있습니다.
이 과정을 반복하고 중간에 가격 책정, 촉진 및 메시지를 통해 A/B 테스트 실행을 주저하지 마세요. 최적의 마케팅 믹스를 만들 때까지 질문하고 답변을 수정하세요. 캠페인 및 접근 방식에 대한 마케팅 감사를 정기적으로 실행하세요.
마지막으로, 이상적인 마케팅 믹스를 만든 후에도 이러한 여정은 끝나지 않는다는 점을 기억하세요. 제품이 발전하고 새로운 마케팅 트렌드가 등장하며, 고객, 경쟁사 및 환경은 시간이 지남에 따라 변화할 것입니다.
따라서 제품의 수명 주기에 따라 분기별로 2년 또는 1년에 한 번씩 마케팅 믹스를 다시 검토하는 것이 중요합니다. 마케팅의 4P 전략은 정적이지 않으며, 주변 변화에 적응할 수 있도록 지속적으로 강화해야 합니다.
By 조윤정
SEO & 블로그 전문가
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