전환율(conversion rate)이란? 전환율 계산 및 높이는 방법
웹사이트 제작이 완료되었다면 웹사이트를 만들어 운영하는 효과가 있어야겠죠? 웹사이트 운영 효과를 측정하는 방법은 자신의 목표에 따라 달라질 수 있습니다. 이중에서도 ‘전환율'은 방문자 수, 방문 횟수, 평균 체류시간 등과 함께 널리 이용되고 있는 가장 중요한 지표 중 하나입니다. 특히 쇼핑몰 및 유료 서비스가 포함된 웹사이트의 경우, 전환율은 웹사이트의 성패와 직결된다고 보시면 됩니다.
오늘은 이 전환율 계산 및 활용 방법에 대하여 알아보려고 합니다. 먼저 업종마다 차이가 날 수 있지만 전환율이 어느 정도 되어야 의미가 있는지, 이를 어떻게 마케팅 전략 수립 시 활용할 수 있는지, 어떻게 개선 또는 향상시킬 수 있는지 배우게 되면 비즈니스 성장에도 분명 도움이 될 것입니다.
전환율이란?
우리가 흔히 말하는 전환율은 영어로 Conversion Rate이라고 하며 특정한 행위를 한 방문자의 비율을 말합니다. 즉, 웹사이트 전환율은 웹사이트 방문 후 판매 및 유료 서비스 등의 구독 단계까지 진행한 방문자의 비율을 의미합니다. 단순 방문자에서 판매 리드, 또는 고객으로의 전환이라고 생각해 볼 수 있겠죠.
‘전환’ 일반적인 유형은 다운로드, 데모 또는 무료 평가판 등록, 또는 서비스 구독 등으로 구성될 수 있습니다. 내 비즈니스 목표에 따라 달라질 수 있지만 전환으로 이어지는 행동을 ‘전환 액션(Conversion action)’이라고 합니다.
전환율 계산 방법
전환율을 계산하려면 먼저 계산하려는 ‘전환 액션'이 무엇인지 정의해야 합니다. 위에서 언급한 ‘전환 액션' 유형 중 하나가 되겠죠. 액션을 정의했다면 특정 기간(예: 1달, 1년 등) 동안의 액션 수를 집계한 후 다음 공식에 대입합니다.
예를 들어, 전환 액션을 웹사이트에 방문한 사람들이 이메일 리스트에 등록을 한 것이라고 생각해보세요. 특정 기간동안 총 웹사이트 방문자가 1,000명 이라고 했을 때, 이메일 리스트에 10명이 등록을 했다면 전환율은 1%가 됩니다.
전환 액션(10) / 웹사이트 방문자(1,000) = 전환율(1%)
다양한 전환율 계산 예시
다음은 더욱 다양한 전환율 예시를 살펴보겠습니다.
예시 1: 콘서트 티켓 판매
뮤지션이 자신의 콘서트를 위한 티켓을 웹사이트로 판매한다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 전환 액션은 ‘티켓 구매'가 되겠죠? 전환율을 계산하려면 먼저 웹사이트를 홍보한 후 방문한 방문자의 수를 파악해야 합니다. 이중 티켓을 구매한 방문자의 비율을 계산하는 것이죠. 한 달 동안 총 방문자가 1200명, 티켓 구매자가 60명이라고 가정해 봅시다.
(#) 티켓 구매자 / (#) 웹사이트 방문자 = 전환율
60 / 1200 = 0.05 혹은 5%
위에 보이는 계산법을 적용해 보면 전환율은 5%라고 나옵니다.
예시 2: 피트니스 강좌
이번에는 피트니스 비즈니스의 예를 들어보겠습니다. 규모는 소규모로 회원을 유치하고 전문 지식을 공유하고 싶어합니다. 이를 위해 온라인으로 다운로드 가능한 운동 교재를 제작하였습니다. 교재는 무료이지만 다운로드 시 방문자의 회원 가입과 이메일 주소를 요구합니다. 이와같은 경우, 다운로드 및 회원 가입을 전환 액션으로 정의해 볼 수 있습니다. 만약 지난달 웹사이트 방문자 수가 700명, 회원 가입을 통한 다운로드 수가 50회라고 가정해 봅시다.
(#) 회원 가입을 통한 다운로드 수 / (#) 웹사이트 방문자 = 전환율
50 / 700 = 0.07 혹은 7%
위에 보이는 계산법을 적용해 보면 전환율은 7%라고 나옵니다.
전환율 평가하기
그럼 과연 ‘좋은 전환율'이란 무엇일까요? 내 비즈니스 또는 웹사이트 전환율이 어느 정도 되어야 괜찮은 수준인지 어떻게 알 수 있을까요?
다양한 업종과 마케팅 전략에 따라서 전환율 조사가 이루어져 있지만 이에 대한 정답은 없습니다. 전환 목표는 지리적 위치, 공략층, 방문자 습관, 전환 액션의 유형 등 다양한 요인에 따라 결정되기 때문입니다.
하지만 가장 쉬운 접근 방법은 평균 전환율을 따져보는 것이죠. 기술, 자동차, 금융, 의료, 법률 등을 포함한 여러 산업에서 일반적인 전환율은 2%에서 5% 사이이며 평균은 3.9%입니다. 이커머스 비즈니스의 경우 평균 전환율은 1.84%에서 3.71%로 약간 낮습니다.
산업별 전환율: 이커머스, B2B 등
앞서 언급한 것처럼 직접 판매를 목표로 하는 쇼핑몰 등의 이커머스 산업은 전환율과 밀접한 관련이 있습니다. Growcode의 연구에 따르면 다음과 같은 평균 전환율이 나타납니다.
스포츠 레크리에이션: 1.75%
예술 및 공예: 3.79%
유아 및 아동: 3.99%
자동차 및 오토바이: 1.55%
전자 및 상업 장비: 2.23%
패션 및 액세서리: 2.44%
음식, 식품 및 음료: 2.37%
건강 및 웰빙: 3.62%
가정 및 생활, 선물 용품: 2.16%
주방 및 가전: 2.48%
반려 동물 관련: 3.28%
물론 위의 수치들은 매우 일반적인 수치들이란 점을 염두에 두어야 합니다. 무엇을 ‘전환'으로 정의하느냐에 따라 수치는 얼마든지 달라질 수 있습니다. 예를 들어, 무료 평가판에 등록하기 위한 전환율은 구매를 위한 전환율보다 훨씬 더 높을 것입니다. 마찬가지로 B2B 전환율은 B2C와 약간 다르며 평균 B2B 전환율은 2.23% - 4.31%입니다.
전환율 이해하기
다양한 산업, 비즈니스 모델 및 목표에 대한 전환율을 비교하는 것은 사과와 오렌지를 비교하는 것과 같습니다. 의미가 없죠. 궁극적으로는 크고 긴 안목을 갖고 사업 계획, 업계 조사 및 현장 경험에 따라 웹사이트의 전환율에 대한 자신만의 목표를 설정해야 합니다. 약간 도전적인 목표를 수립하는 것도 나쁘지 않습니다. 이와같은 목표 수립은 웹사이트 성공의 지표로 동기 부여의 한 방법이 될 수 있습니다.
만약 웹사이트를 제작한지 얼마 되지 않아 방문자 수가 적다면 전환율에 너무 집착할 필요 없습니다. 가령, 한달 방문자가 5명이라면 전환율이 0일 가능성이 높겠죠. 운이 좋아서 5명 중 1명이 전환 액션을 취했다면, 전환율은 25%로 증가합니다. 전환율 값은 높지만 실제로는 큰 의미가 없고 성공 여부를 판단할 기준도 되지 못합니다. 때문에 초기에는 전환율보다 방문 트래픽을 증가시키는 홍보 작업에 중점을 두어야 합니다. 전환율은 어느 정도의 트래픽이 확보된 후에 따져보세요. 전환율을 또한 처음부터 웹사이트 방문자 수가 적은 경우 사이트의 전환율에 너무 집착하지 마십시오.
예를 들어 한 달에 방문자가 4명뿐인 경우 전환율은 0일 가능성이 높습니다. 4명 중 한 명이 전환할 가능성은 낮기 때문입니다. 하지만 운이 좋아서 한 사람이 전환을 하면 전환율이 갑자기 4분의 1 또는 25%로 증가합니다. 이 낮은 샘플 크기는 숫자를 왜곡하고 웹사이트의 성공을 정확하게 나타내지 않습니다. 이와 같은 경우 브랜딩 & 퍼스널 브랜딩을 통해 웹사이트를 홍보하고 검색엔진최적화(SEO)를 통해 더 많은 웹사이트 트래픽을 얻는 데 중점을 두어야 합니다. 그런 다음 전환에 집중할 수 있습니다.
웹사이트 통계 확인하는 법
이제 내 웹사이트의 전환율을 따질 때 무엇을 고려해야 하는지 이해하셨겠죠? 그럼 이 고려해야할 요소들 또는 통계는 어디에서 찾을 수 있을까요?
대표적인 웹사이트 통계 분석 도구로는 Google Analytics가 있습니다. 많은 사람들이 사용하는데에는 그럴만한 이유가 있겠죠? Google Analytics는 사이트 소유자와 마케팅 담당자의 웹사이트 성과 분석에 매우 유용한 데이터를 광범위하게 제공합니다. Google Analytics는 전환율을 계산할 때 필요한 사이트 방문자 수를 실시간으로 집계하고 전환율 목표도 설정할 수 있습니다. 손쉽게 Wix 웹사이트에 연결할 수 있다는 장점도 있습니다.
Wix에서 제공하는 Wix Analytics도 좋은 옵션입니다. 예를 들어 Wix Analytics는 방문자의 웹사이트 체류 시간, 체류 위치, 최초 방문자와 재방문자 행동 비교 등의 통계를 보여주어 궁극적으로 전환율 개선 및 웹사이트 최적화에 대한 도움을 줍니다.
전환율을 최적화하려면?
이제까지 좋은 전환율이 무엇인지, 웹사이트의 통계는 어떻게 찾는지 등에 대해 알아보았습니다. 이제 가장 중요한 부분으로 넘어가 볼까요? 즉, 실제 웹사이트의 전환율을 개선하려면 어떻게 해야 할까요? 핵심은 웹사이트를 통하여 유도하고 싶은 ‘전환 액션'을 위해 더 많은 방문자를 확보하는 것입니다.
01. 효과적인 랜딩 페이지 제작
웹사이트 전환율을 개선하기 위해 가장 검증된 방법은 랜딩 페이지를 제작하는 것입니다. 랜딩 페이지는 ‘방문자 전환’이란 단일 목표를 위하여 특별히 제작된 독립적인 웹 페이지입니다. 특정 제품, 체험판 서비스 또는 전자책과 같은 단일 목표를 위한 웹사이트에 방문자가 입장하여 전환을 위한 특정 행동을 유도하는 것입니다. 때문에 방문자의 행동을 유도할 수 있는 명확하고 간결한 카피를 사용하면 좋습니다.
비즈니스 유형과 상관 없이 랜딩 페이지는 전환율을 개선할 수 있는 최고의 도구입니다. 랜딩 페이지는 전환을 유도하는 최고의 도구이기 때문에 모든 비즈니스에 중요한 자산입니다. 아직 랜딩 페이지가 없다면, 랜딩 페이지 제작 도구나 무료 랜딩페이지 템플릿을 이용하여 지금 제작해보세요.
02. 양식을 통한 전환율 향상
만약 잠재 고객을 늘리는 것이 목표라면 온라인 양식을 추가해보세요. 양식을 이용하면 서비스 및 무료 체험판 등록, 메일링 리스트 가입 등의 작업을 진행할 수 있습니다. 양식을 통해 가입을 진행하면 방문자의 이름, 이메일 주소 등을 수집하여 마케팅 캠페인에 활용할 수 있습니다.
양식을 처음부터 제작해야 한다면 귀찮겠지만 양식 제작 도구 또는 양식이 추가되어 있는 템플릿을 사용한다면 손쉽게 추가할 수 있을 것입니다.
03. 사용자 경험(UX)을 통한 향상
사용자 경험(user experience)의 약자 ‘UX’는 방문자가 사이트와 상호 작용할 때 경험하는 만족도 및 편의성 수준을 나타내는 포괄적인 용어입니다. UX가 우수할 수록 사용자가 더 많은 방문자의 사이트 탐색과 높은 전환율을 기대할 수 있겠죠. 다음은 전환율을 극대화할 때 고려해야할 사항들입니다.
사이트 텍스트의 가독성
특정 행동까지의 클릭 수 최소화
쉽고 직관적인 탐색 흐름
방문자를 다음 단계로 유도하는 자연스러운 사이트 디자인 및 형식 (부자연스러운 요소는 제거해주세요)
자연스러운 UX는 중요합니다. 자연스러운 UX는 방문자와의 관계를 강화하고, 사이트 방문자가 최대한 쉽고 즐겁게 웹사이트를 탐색할 수 있도록 도와줍니다. 탐색이 쉽다는 것은 원하는 단계로의 전환이 이루어질 가능성이 높아진다는 뜻이겠죠.
04. 쉽게 도달 할 수 있는 전환 액션
잊지마세요. 전환율을 높이는 목표는 방문자가 판매, 다운로드, 가입 등 웹사이트에서 주요 작업을 수행하는 횟수를 늘리는 것입니다. 전환 액션을 수행하기 어렵다면 전환율이 나아질 수 없겠죠? 전환 액션은 모든 단계가 명확하고 간단해야 합니다. 방문자가 전환 액션을 수행함에 있어 장애물로 작용할 요소가 없는지 반드시 확인하세요. 다음은 흔히 저지르기 쉬운 실수들입니다.
모호한 링크 및 버튼 표현. 추상적이거나 너무 전문적인 언어를 남용해 제품, 서비스, 또는 기타 자산이 무엇인지 모호해질 수 있습니다. 쉽고 명확한 표현을 사용해주세요.
과도한 웹페이지 정보. 지나치게 많은 텍스트는 중요한 정보에 대한 집중도를 낮추고 콜투액션(CTA)과 같이 전환율을 높이는 요소의 효과를 감소시킬 수 있습니다.
한번에 수행이 불가능한 전환 액션. 방문자가 사이트의 모든 페이지에서 쉽게 전환 액션을 수행할 수 있도록 해야 합니다. 전환 액션까지 거쳐야 하는 단계가 많아지면 전환율은 떨어집니다.
일관성이 없는 콘텐츠. 상식적이지만 의외로 두서없고 뒤죽박죽인 콘텐츠로 방문자를 혼란스럽게 만드는 웹사이트들이 많습니다.
이와같은 실수들만 조심해도 방문자의 웹사이트 이용이 한결 용이해질 것입니다.
05. 효과적인 콜투액션(CTA, Calls-To-Action)
클릭 유도 문안을 의미하는 ‘콜투액션(CTA)’은 전환율에 결정적인 영향을 주는 요소입니다. 짧지만 효과적인 텍스트는 방문자의 마음을 움직이지요. 콜투액션을 방문자의 눈길을 끌고 중요한 행동을 수행하도록 유도합니다. 일반적으로 ‘구매하기' ‘자세히 보기' ‘내 자리 예약하기' 등 1-3단어의 짧은 구문으로 이루어집니다.
전환율이 낮은 경우는 콜투액션을 한번 확인해보세요. 문구 뿐 아니라 콜투액션의 배치 위치, 색상, 글꼴 등 다양한 디자인 요소도 함께 살펴보아야 합니다. 여러 번의 실험을 통해 어떤 콜투액션이 가장 효과적인지 찾아가는 노력도 중요하겠죠?
06. 모바일 웹사이트 최적화
스마트폰이 대세인 시대에 데스크톱 또는 노트북 방문자만 고려한다면 전환율이 얼마나 오를 수 있을까요? 당연한 이야기 같지만 지금은 스마트폰, 태블릿 등 모바일 웹사이트의 사용자 경험을 기준으로 생각해야할 때입니다.
Wix의 모바일 편집 도구를 사용하면 웹사이트가 모바일 환경에 최적화되어 있는지 확인할 수 있습니다. Wix 모바일 편집 도구는 편집 시 모바일 화면 표시 상태를 미리 확인할 수 있어 편리합니다. 스마트폰, 태블릿 등 모든 방문자의 필요에 맞게 디자인할 수 있는 것이죠. 특히 콜투액션, 양식 등의 전환율 개선 장치들이 모바일 웹사이트에서 누락되지 않도록 신경써 주세요. 또한 다양한 모바일 디자인 예시도 한 번 살펴보세요!
07. 라이브 채팅을 통한 방문자 유도
늘 방문자의 입장에서 생각하세요. 내가 방문자라면 왜 내 브랜드를 신뢰할까요? 내가 방문자라면 무엇을 걱정할까요? 방문자 입장에서 문의사항을 해결할 채널을 제공하고 있나요? 방문자에게 투명한 커뮤니케이션 채널을 제공하는 것은 전환율 개선에 지대한 영향을 줍니다. 방문자가 적극적으로 참여할 수 있는 길을 열어주는 것이지요.
라이브 채팅은 방문자에게 신뢰감을 줄 수 있는 중요한 커뮤니케이션 수단입니다. 방문자의 요구 및 문의에 신속하게 응답하면서 친밀감도 형성할 수 있습니다. 이것은 마케팅적으로도 매우 활용도가 높다는 점에 주목하세요.
08. 후기 및 피드백 공개하기
지금까지 전환율 개선 시 고려할 사항들에 대해 알아보았습니다. 하지만 한 번 전환율이 개선되었다고해서 모든 일이 끝나는 것이 아니죠. 전환율이 개선된 뒤에도 향상 노력을 멈추어서는 안됩니다. 이것은 재구매 뿐 아니라 홍보에도 도움을 줍니다. 방문자 및 고객이 자신의 만족스러운 경험을 지인들과 공유할테니까요.
한번 잡은 고객은 독점 콘텐츠, VIP 할인과 같은 추가적인 제안과 다양한 후속 조치로 꾸준히 관리하여야 합니다. 고객이 후기를 남길 수 있는 공간도 마련해보세요. 한 고객의 솔직한 경험담은 다른 고객들의 마음을 움직이고 전환율을 높여줄 것입니다.
또 한가지 방법은 Google, Facebook, Yelp 등의 소셜 피드백을 웹사이트로 가져오는 것입니다. 이미 이용자들이 친숙한 플랫폼을 이용하기 때문에 더욱 많은 후기 및 피드백을 기대할 수 있습니다. 또한 더 정직한 내용도 기대해 볼 수 있구요. 이와같이 정직한 평가와 우호적인 후기를 통해 계속해서 방문자 및 고객 기반을 확보해 나가는 것이지요.
By 조윤정
SEO & 블로그 전문가
